Wie Würth seinen Vertrieb effizienter machen will

Hochkarätige Referenten regionaler und überregionaler Unternehmen gaben beim 21. Marketing- und Vertriebstag im Heilbronner Haus der Wirtschaft am Donnerstag Einblicke in aktuelle Themen aus den Bereichen Marketing und Vertrieb (M&V).

Rainer Schnauffer, Leiter des M&V Unternehmerkreises und Professor an der Hochschule Heilbronn (HHN), hatte die Traditionsveranstaltung gemeinsam mit der IHK Heilbronn-Franken, der HHN und dem Medienpartner Heilbronner Stimme organisiert. Vor allem Studenten der Betriebswirtschaft, aber auch Unternehmer lauschten den vier Fachvorträgen.

Marketing- und Vertriebstag in Heilbronn: Wie sich EBM-Papst weltweit strategisch aufstellt

Beim Mulfinger Ventilatorenhersteller EBM-Papst stellte sich irgendwann die Frage, wie man sich als weltweit tätiges Unternehmen aufstellt. Schließlich sind die Hohenloher mit 48 Vertriebsstellen und 25 Produktionsstätten rund um den Globus vertreten. Der Geschäftsführung war klar, dass man globale Märkte nicht von der Zentrale in Mulfingen aus steuern kann. Also entschied man sich für ein hybrides Modell, wie Dennis Diefert, Geschäftsführer von EBM-Papst in St. Georgen, berichtete.

Glokal lautet hier das Stichwort: globale Präsenz und lokale Stärke. EBM-Papst lässt den jeweiligen Gesellschaften vor Ort so viel Autonomie wie möglich (local for local). „Die wissen am besten, was die Kunden brauchen“, sagt Diefert. Zumal viele Produkte aufgrund unterschiedlicher Vorschriften an die jeweiligen Marktbedingungen angepasst werden müssen. Forschung und Entwicklung werden jedoch weiterhin von der Zentrale aus gesteuert, betont der Manager. Mit dieser Strategie sei der Ventilatorenhersteller gut für die anstehenden Herausforderungen aufgestellt, sagt Diefert.

Im Würth-Vertrieb spielt Künstliche Intelligenz eine immer größere Rolle

Jens Neumann, bei Würth für die digitale Transformation verantwortlich, erläuterte den Besuchern im Haus der Wirtschaft, wie der Künzelsauer Handelskonzern moderne Technologie zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter nutzt. Im wesentlichen geht es um die effiziente Nutzung der zahlreichen Kundendaten, über die der Konzern verfügt.

Was und wann bestellen die Kunden? Was schaut sich der Kunde im Onlineshop an? Welche Produkte scannt der Kunde mit der Würth-App im Würth-Shop? Das sind nur einige Daten, die dem Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe von KI-Tools die Arbeit erleichtern sollen. „KI ersetzt bei uns keine Mitarbeiter“, betont Neumann. Aber man brauche die digitalen Helferlein, um die wertvollen Daten nutzen zu können. 

Vertrieb der Zukunft bei Würth: Warum Mitarbeiter mehr Mehrwert statt Produkte verkaufen müssen

Für Neumann steht fest, dass sich die Vertriebsarbeit aufgrund der neuen technologischen Möglichkeiten dramatisch verändern werde. Es reiche dann nicht mehr, dem Kunden Schrauben oder sonstige Würth-Produkte zu verkaufen.

„Die Vertriebsmitarbeiter müssen dem Kunden einen Mehrwert für sein Geschäftsmodell bieten“, sagt Neumann. Ziel sei es, künstliche und menschliche Intelligenz so zusammenzubringen, dass Mehrwerte für die Kunden und die Mitarbeiter entstehen.

Das erwartet Reinhold Würth von seinen Vertrieblern

Die Ansprüche an die Vertriebsmitarbeiter werden daher bei Würth deutlich steigen, wie Neumann deutlich macht. Derzeit macht ein Vertriebler durchschnittlich 38.000 Euro Umsatz pro Monat. Im Jahr 2042 sollen es nach dem Willen von Patriarch Reinhold Würth mehr als 200.000 Euro pro Monat sein. Das wird nur mit dem massiven Einsatz von Künstlicher Intelligenz möglich sein.

Den 21. Marketing- und Vertriebstag komplettierten Raphael Hegeler vom Roboterhersteller Kuka, der über Marktbearbeitung im Wandel sprach, und Chris Steidle vom Technologieunternehmen Salesforce, der erklärte, warum KI-Agenten die Kundenbeziehung grundlegend verändern.

Kommentare öffnen