Der neue BTI-Chef setzt ambitionierte Ziele

Das Team Orange hat wieder Nachwuchs bekommen. Zwei Dutzend Azubis jubeln vor der Firmenzentrale der BTI Befestigungstechnik in Ingelfingen um die Wette. So ist das mit Neuankömmlingen. Das hat vor wenigen Monaten auch Wolfgang Zahner erlebt. Der Münchner ist seit Januar Geschäftsführer von BTI. "Als ich mit den neuen Mitarbeitern aus dem Vertrieb gemeinsam begrüßt wurde, da war der ganze Raum orange, da wird man schon eingeschworen, spürt echten Team-Spirit", sagt der 49-Jährige.

Albert Berner wollte erstmal nur einen Dübel vermarkten

Dass es die Firma gibt, ist einem kleinen Dübel zu verdanken. Der Schraubenhändler Albert Berner hatte einen speziellen Nylon-Dübel für den Baubereich entwickelt und spürte, dass er damit gegen den Platzhirsch Fischer nicht ankam.

"Einen neuen Dübel beim Händler einzuführen, ist schwierig", erzählt Berner in seiner Autobiographie. "Berner", habe er damals zu sich selbst gesagt, "das gefällt mir nicht, und so habe ich die BTI aufgebaut, die direkt zum Handwerker geht." Deshalb gibt es heute neben den Blauen von Berner die Orangenen von BTI.

Der selbst entwickelte Langhülsen-Spreizdübel war ein Erfolg. Sogar Konkurrent Würth kaufte einige Jahre die Berner-Dübel, bevor er eine eigene Entwicklung auf den Markt brachte. Heute spielt er für BTI aber keine herausgehobene Rolle mehr.

Die Firma hat sich neue Betätigungsfelder gesucht, um die Handwerker von den eigenen Produkten zu überzeugen. Dem Vertriebsmitarbeiter als Berater kam dabei eine Schlüsselrolle zu. Zusätzlich wurde 1990 das erste Handwerker-Center eröffnet. Inzwischen sind es neun in ganz Deutschland.

Ein heftiger Rückschlag im Jahr 1993

1993, wenige Monate nach Eröffnung der neuen Firmenzentrale in Ingelfingen, stand plötzlich die Zukunft des Unternehmens auf dem Spiel. Nach einem Dammbruch stand der Neubau ebenso unter Wasser wie die Firmenwagen.

"Aber dank der tatkräftigen Unterstützung unserer motivierten Mannschaft gelang es, die Schäden schnell wieder auszugleichen und zu beheben", sagt Wolfgang Zahner.

Neue Geschäftsbereiche wurden eröffnet, im Jahr 2000 etwa die Division Haustechnik mit dem ersten Brandschutzprodukt. "Das ist heute exemplarisch ein typischer Bereich, in dem wir unseren Kunden über unsere Spezialisierung einen echten Mehrwert bieten können", sagt Martin Mayer-Hagelstein, Leiter Marketing und E-Commerce.

Wenn's kompliziert wird, ist Hilfestellung willkommen

Denn gerade im Brandschutz kommt es darauf an, passende Produkte zu kombinieren, Zertifizierungen und Leistungsmerkmale zu beachten und am Ende die baurechtskonforme Dokumentation nicht zu vergessen.

"Bei all dem wollen wir nicht nur Verkäufer, sondern Partner der Handwerker sein, der ein tiefes Verständnis der Anwendung besitzt und ganzheitliche Systemlösungen liefert", sagt Mayer-Hagelstein. Im Bereich innovativer, digitaler Lösungen hat die BTI für diesen Bereich eine Brandschutzdokumentation als Web-Anwendung entwickelt, mit der die Kunden schnell und einfach über das Smartphone die Brandschutzmaßnahmen lückenlos als Nachweis dokumentieren können.

Führungsanspruch mit Einschränkung

Der digitale Verkaufskanal über Homepage und App spielt auch sonst eine wichtige Rolle. "Mit unserer App, die wir 2018 gelauncht haben, gehören wir zu den ersten auf diesem Markt", erläutert Mayer-Hagelstein.

So ist denn auch die Aussage zu verstehen, dass der BTI-Chef das Unternehmen zum "führenden Omnichannel-Spezialisten für das Bauhandwerk" machen will. Das könne nicht bedeuten, dass man mit dem Umsatz an großen Wettbewerbern wie Würth vorbeizieht. Aber in den Anwendungsbereichen, in denen BTI punkten will, wolle man als die Nummer eins wahrgenommen werden, erläutert Mayer-Hagelstein.

Fokussiert hat sich BTI auf die drei Divisionen Haustechnik, Holz- und Fensterbau sowie den Bau. Und als Zielgruppen ausgemacht wurden das Elektrohandwerk, Sanitär, Heizung, Klima, die Fensterbauer und Tischler sowie Dachdecker und Zimmerer. Hier will BTI in die Tiefe gehen.

Die Offensive soll sich demnächst auch in Zahlen widerspiegeln. Nach dem Rückschlag durch das Hochwasser in den 90er Jahren lag der Umsatz damals mit 550 Mitarbeitern bei 130 Millionen Mark. 2021/22 waren es mit 700 Mitarbeitern 130 Millionen Euro. Doch die nächste Verdoppelung soll nicht mehr so lange auf sich warten lassen. "Wir haben das an meiner vorigen Wirkungsstätte bei Hilti in acht Jahren geschafft, das habe ich mir auch hier vorgenommen", sagt Wolfgang Zahner. "Und ich möchte hier auch in Rente gehen."

---

Enges Verhältnis

BTI beschränkt sich im Gegensatz zu den Schwesterunternehmen aus der Berner Gruppe auf den deutschen Markt. "Das soll auch so bleiben", sagt Zahner. In manchen Bereichen gebe es somit eine gewisse Konkurrenz zu den Blauen aus dem eigenen Haus. Um hier keine unnötigen Reibungsverluste zu generieren, ist Zahner nicht nur Geschäftsführer des "Teams Orange" bei BTI, sondern zugleich Geschäftsführer der Berner Deutschland.

Kommentare öffnen