Indien: Interessanter Markt mit Eigenheiten

Heilbronn  Beim Unternehmerabend in der Kreissparkasse gab es spannende Einblicke in eine dynamisch wachsende Volkswirtschaft. Doch es gibt große Mentalitätsunterschiede zwischen Deutschland und Indien. Wer das weiß und beachtet, hat große Chance auf geschäftlichen Erfolg.

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Indien: Interessanter Markt mit Eigenheiten

Foto: muratart/stock.adobe.com

Dass China ein attraktiver Markt für deutsche Unternehmen ist, dürfte hinlänglich bekannt sein. Weniger im Fokus steht Indien, obwohl sich dieses Land rasant entwickelt und auch für deutsche Mittelständler immer interessanter wird.

Schließlich ist Indien - nach Kaufkraft gerechnet - schon heute die drittgrößte Volkswirtschaft der Welt und wird China beim Bevölkerungswachstum in absehbarer Zeit überholen. Grund genug also, Indien in den Mittelpunkt der Heilbronner Gespräche zur Unternehmensführung zu stellen. Organisiert wurde der informative Abend unter der Pyramide von der Kreissparkasse Heilbronn, der German Graduate School of Management & Law (GGS) und der IHK Heilbronn-Franken, die Moderation übernahm wie immer GGS-Professor Christopher Stehr.

Blitzgescheite Inder

Die Experten waren sich einig: Indien ist ein spannender und chancenreicher Markt, aber auch ein besonderes Pflaster. Vor allem die kulturellen Unterschiede können dazu führen, dass ein Indien-Abenteuer schief geht. Zwar seien die Inder "blitzgescheit" und lernbegierig, wie Bernhard Steinrücke, Hauptgeschäftsführer der Deutsch-Indischen Handelskammer, betonte. Aber mit den deutschen Gepflogenheiten im Geschäftsleben haben sie es nicht so.

Davon kann Georg Sparschuh, Geschäftsführer von Schott Glas in Indien, ein Lied singen. Als er vor acht Jahren die Fabrik in Gujarat übernahm, fand er nicht nur einen heruntergekommenen Standort mit wenig motivierten Mitarbeitern vor, sondern lernte die Unterschiede zwischen deutscher und indischer Mentalität kennen.

"In Deutschland ist man stolz auf ein gutes Produkt, In Indien ist man stolz auf einen guten Handel", sagt Sparschuh. Deswegen lege man dort weniger Wert auf Qualität. Solange sich ein Produkt verkaufen lässt, ist die Qualität für den Inder ausreichend. Und wenn der Deutsche einen detaillierten Plan ausarbeitet, den er strikt befolgt, reicht dem Inder eine grobe Beschreibung des Projekts, das er unstrukturiert, aber mit großer Flexibilität umsetzt.

"Wenn man das nicht weiß, kann ganz schnell Vertrauen verlorengehen", sagt Sparschuh. Er hat das Vertrauen seiner Mitarbeiter gewonnen, indem er flache Hierarchien und deutsche Qualitätsstandards einführte und eine Unternehmenskultur etablierte, in der die hohe Wertschätzung für die Mitarbeiter täglich gelebt werde.

Die Familie ist das Wichtigste

Wertschätzung, Vertrauen, persönliche Kontakte - ohne diese Zutaten hat man in Indien keinen Erfolg. Da werden die Geschäftspartner nach Hause zur Familie eingeladen und die Mitarbeiter schätzen es, wenn der Chef von seiner Familie erzählt. "Die Familie ist das Wichtigste in Indien", hat Sparschuh gelernt.

Vor den Nachteilen dieser Mentalität warnt die indische Rechtsanwältin Seema Bhardwaj von der Berliner Kanzlei Rödl & Partner. Sie rät deutschen Firmen, geschäftliche Vereinbarungen in Indien eindeutig vertraglich festzuschreiben. "Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser", betont sie. Nicht immer sei das Gesagte auch das Gemeinte. "Ein Inder wird nie Nein sagen", gibt Bhardwaj ein Beispiel. Das kann zu bösen Missverständnissen führen - ebenso wie die indische Gepflogenheit, dem Gesprächspartner nicht in die Augen zu schauen, die nichts mit Unhöflichkeit zu tun habe. Inder tun das nicht, weil es herausfordernd wirke, sagt die Anwältin.

Nicht auf Korruption einlassen

Wer das alles weiß und zudem die weit verbreitete Korruption umgehe, kann in Indien gute Geschäfte machen. Stephan Itter, kaufmännischer Vorstand der Läpple-Gruppe, hat in seinem Berufsleben viele gute Erfahrungen in dem Land gemacht. Mit den Tochterfirmen Fibro und FLT ist Läpple in Indien seit Jahren erfolgreich unterwegs. Die Deutschen könnten von den Indern etwas lernen, findet Itter: "Ich sehe dort mehr lachende Menschen als in Deutschland. Obwohl es den Indern sicherlich nicht besser geht als uns."

Zahlen und Fakten

Rund 1800 deutsche Unternehmen sind derzeit in Indien tätig und beschäftigen dort nach Angaben der Deutsch-Indischen Handelskammer 522 000 Mitarbeiter. Fast alle großen Konzerne sind dort präsent und auch börsennotiert - unter anderem Bosch. Die Exporte von Deutschland nach Indien hatten 2018 ein Volumen von 14,9 Milliarden US-Dollar. Die Außenhandelskammer hat in Indien sechs Büros und 100 Mitarbeitern und begleitet deutsche Firmen beim Markteintritt. 


Jürgen Paul

Jürgen Paul

Stv. Leiter Politikredaktion

Jürgen Paul arbeitet seit 1998 bei der Heilbronner Stimme. Der gebürtige Pfälzer widmet sich der regionalen und überregionalen Wirtschaft, Schwerpunkte sind das Handwerk, die Bankenbranche, der Arbeitsmarkt und die Konjunktur.

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